Korban Buka Korban
Ini bukan analisa seorang ahli bisnis. Hanya sebuah curcol dari seorang konsumen yang kebetulan juga gak suka jadi pegawai.
Pas...
Siang itu saya baru keluar dari bilik atm. Ngapain coba? Yang pasti bukan cek saldo doang. Tapi habis tarik tunai.
Nominal? Yang pasti kalau saya cari atm yang pecahan 100 ribu berarti ngambil duitnya di atas 2.5jt. Biar gak berkali-kali bunyiin mesin yang suaranya nyenengin. Lagi ngitung duit.
Dan...
Atm yang terdekat ada di pom bensin. Saat saya hendak buka pintu mobil, si pria jangkung mendekat.
"Maaf pak permisi sebentar, kami sedang ada kerjasama sama dengan pertamina. Ada program gratis bersihin kaca mobil. Bisa minta waktunya sebentar?" Nadanya sopan. Biasa sales. Sudah dibreafing.
Kebetulan waktu itu lagi sedikit longgar. Nggak ada urusan yang harus segera diselesaikan. Soalnya sebelumnya juga pernah, tapi saya tolak.
"Oh silahkan." Lumayan gratis juga. Pikir saya. Meski dalam hati sudah curiga. Pasti ada misi lain.
Awalnya yang digosok kaca depan. Sambil dijelaskan kelebihan atau benefitnya.
"Ini produk Australia Mas. Bisa dipakai untuk segala jenis bahan. Kecuali karet dan kain." Paparnya.
"Kalau dipakai buat kaca ada anti fogingnya. Dan ada efek daun talasnya juga. Enak kalau pas kena hujan." Lanjutnya panjang lebar.
Saya manggut-manggut saja. "Nggak butuh. Sudah punya produk lain." Saya membatin.
Kalimat "PROGRAM GRATIS" pun lenyap begitu saja. Diganti dengan rasa khas seorang sales produk.
Lantas bagaimana kelanjutannya? Apakah saya jadi korbannya?
Kecurigaan saya pun terkuak. Hari gini tak mungkin lah ada makan siang gratis. Ujug-ujug mau bersihin mobil orang.
Dia juga sempat gosok-gosok pintu mobil saya. Katanya bisa menjaga kualitas warna dan cat. Biar nggak cepat kusam.
Saya masih belum tertarik. Sudah punya produk lain buat perawatan body.
Namun pada akhirnya. Ia lantas gosok-gosok kulit joknya. Eng ing eng. Daki hilang seketika. Padahal selama ini saya gosok dengan pembersih interior yang beli di minimarket nggak ilang-ilang.
"Wah ini produk yamg selama ini saya cari." Gumam saya. Saya sudah mulai masuk ke warm market. Proses awarenes sudah lewat.
Saya intip-intip harga 400K yang tertempel di kemasan.
"Itu harganya 400 ribu ya?" Saya mencoba menyelidik. Memastikan. Soalnya mulai tertarik. Apalagi di kantong banyak lembaran merah berhimpitan.
"Iya mas. Tapi sekarang lagi ada promo beli satu gratis satu. Jadi kenanya murah. 200 ribu saja. Kebetulan kita lagi ada kerjasama dengan Pertamina."
"Oh gitu. Berarti tetep ada di sini?"
"Nggak Mas. Kita tidak nitip di sini. Kita keliling. Jadi besok belum tentu ada kita di sini."
Hemmm... Katanya kerjasama. Kok nggak dititip. Curiga nih cuma ngaku-ngaku doang buat yakinin.
Ah peduli amat. Mau kerjasama ato tidak tapi saya lagi butuh produk ini.
"Ato ambil saja satu saya kasih 200. Bonus kain mikrofiber." Jelasnya. Ia mulai menangkap kegalauan saya. Yang agak keberatan kalau harus beli seharga 400 ribu. Meski dapat dua botol. Kebanyakan.
Tapi saya mikir juga. Ah paling memang harganya 200. Biasa bahasa marketing.
Wal akhir saya pun beli satu botol. Isi lumayan banyak. Dan saya pun akhirnya pergi.
Di tengah jalan saya mikir. Jangan-jangan label 400K sengaja ditempel. Buat meyakinkan kalau harganya segitu. Dan ternyata benar. Di botol yang saya beli nggak ada label harganya.
Akhirnya saya googling. Dan benar. Harganya memang 200 K di market place.
Maka sekali lagi, saya anggap bahwa saya adalah korban marketing. Meski sebenarnya saya juga bukan korban. Saya beli karena memang saya butuh produknya.
Lantas apa kesimpulannya dari kisah ini? Oke mari kita bedah.
» JANGAN LANGSUNG JUALAN, ITU PROSES
Toko RML, [09.01.20 10:01]
Apakah sales tadi langsung menawarkan produk? Tentu tidak. Ia justru menawarkan jasa layanan gratis. Bahkan ada embel-embel kerjasama dengan Pertamina.
Inilah manusia. Sebenarnya tidak suka ditodong untuk beli produk. Nggak suka diinbokin barang jualan.
Jika ia langsung nawarin barang, mungkin saya langsung bilang, "Maaf mas sudah punya." Karena saya memang nggak suka kalau dipaksa buat beli sesuatu. Meski sebenarnya membutuhkan.
Tapi karena menawarkan layanan, saya pun kasih kesempatan. Dan di situlah komunikasi terbentuk. Dan terjadilah closing di akhirnya.
Keren bukan?
» TARGET MARKET
Yupz...
Ini penting sekali. Ia memilih target market yang pas. Siapa dia? Tentu pemilik mobil pribadi yang mobilnya masih jreng.
Karena saya perhatiin ia nggak pernah nggosok mobil lawas yang sudah lumutan. Apalagi kaca mobil truk ato pickup.
Target market sangat penting. Jangan sampai salah. Sudah ngomong berbusa-busa tetep nggak tertarik juga.
Ya iyalah, kalau promonya ke pemilik mobil angkutan mau buat apa coba. Nggak penting amat.
» TEMPAT ATAU MEDIA JUALAN
Ini juga sangat penting. Produk bagus. Target bagus. Tapi kanal penghubung tidak pas ya percuma saja.
Maka pilih tempat jualan harus bener-bener pas. Jangan salah-salah. Bisa gulung tikar.
Dan POM bensin tentunya tempat yang sangat cocok. Buat pilih-pilih mobil yang pas. Apalagi di sana ada tempat pengisisan nitrogen dan juga ATM.
Sosial media, Toko Online, Market Place, silahkan saja. Yang penting cocok buat mempertemukan dengan target market Anda.
» BENEFIT
Sob..
Pada hakikatnya, kita tidaklah menjual barang. Melainkan menjual value. Value itu sebuah nilai pada produk.
Harga mahal belum tentu valuenya rendah. Harga murah juga belum tentu valuenya tinggi.
Bagaimana rumusnya?
VALUE = BENEFIT/HARGA
Jika ingin jual harga tinggi tapi value tetep tinggi, maka naikkan benefit.
Sang sales tadi menawarkan berbagai benefit yang dimiliki produk yang dijualnya. Apalagi kalau benefit produk pas dengan calon pembeli. Maka harga menjadi nomor dua.
Mungkin ada yang lebih murah, tapi hasil belum tentu sebagus yang lebih mahal. Harga mahal pun dilupakan.
Dan saya akhirnya lupa, jika harga semprotan itu hampir sebanding dengan harga oli yang mau saya beli. Dan saya lebih mementingkan membelinya daripada membeli oli.
» HARGA ATAU PRICING
Hati hati menentukan harga produk yang mau kita jual. Salah-salah bikin kapok pembeli.
Sebelum menentukan harga, kenali dulu produk yang mau dijual. Termasuk benefitnya. Jika memang benefit internal terbatas, maka tambah benefit secara eksternal. Gratis ongkir, gratis nyoba, atau garansi.
Jangan takut nentuin harga mahal. Jika memang benefit tinggi. Karena value pasti tetap tinggi.
Dan tentu, ketika mau jualan produk dengan harga mahal, harus gunakan strategi. Promo, diskon, bonus, dll.
Sales tadi ternyata mematok harga dua kali lipat dari pasaran. Tapi ia menggunakan strategi beli satu dapat satu. Otak reptil konsumen sudah dicuci dulu.
Promo gaes..
Kalau cuma bilang harga 200 saja. Nggak ada embel-embel strateginya, maka konsumen menerima informasi pun biasa saja. Kurang greget. Padahal harga pasar memang segitu.
» NOW OR NEVER
Salah satu strategi juga, jangan beri kesempatan calon konsumen berkata nanti. Karena nanti bisa jadi ia lupa. Atau uang kepake duluan.
Sebenarnya saya sering liat dia di situ. Nawarin jasa lap kaca gratis. Tapi pas saya bilang, "Tetap ada kan di sini?" Dia langsung bilang, "Kita nggak nitip di sini. Kebetulan kita keliling. Jadi belum tentu besok kita ada di sini."
Maka saya pun mikir. Belum tentu besok saya bisa beli.
Maka sebenarnya, ia mau bilang. Beli sekarang saja. Jangan nanti. Belum tentu bisa dapat lagi.
Strategi produk terbatas, diskon hanya untuk hari ini, dll. Sangat ampuh untuk mereka yang memang sudah ingin beli produk kita. Hot market istilahnya.
Maka jangan sampai ia berfikir nanti. Karena nanti belum tentu jadi membeli.
Itu saja. Yang mau nambahin silahkan.